Bevételnövelés

Kasza Tamás több mint tíz évig fejlesztette magát, amíg eljutott oda, hogy saját bevallása szerint profi értékesítővé vált.

Abból él, hogy az eladást tanítja, illetve tanácsokkal látja el a cégeket és munkatársaikat is.

Kifogás-e hogy olyan körülmények vannak, amik miatt nehéz eladni?

- Erre a kérdésre nincs jó válasz. Az értékesítés leköveti a cég történetét. A cégvezetés hatékonysága, az, hogy milyen terméket, vagy szolgáltatást akarnak eladni, és hogy mennyire innovatív a marketing mind-mind meghatározó hatással van az értékesítésre.

Az értékesítést meg kell, hogy előzze a marketing, a marketinget meg kell hogy előzze a PR. Ha van egy jó termék, ami hasznos, esetleg már több ismerősöm is megvette, jó a PR-je, felkelti az érdeklődésemet, elér a marketingje, igényt ébreszt bennem, és ez után lépek kapcsolatba a terméket kínáló céggel, akkor már mint potenciális vevő jelenek meg nála.

Ha minden cégnél ezt az elvet követnék, vagyis az értékesítőknek csak az érdeklődők minél jobb kiszolgálásával kellene foglalkozniuk, egészen biztosan nem panaszkodnának a rossz gazdasági körülményekre.

Mi a baj az értékesítéssel?

- A magyar cégek legnagyobb hibája, hogy a pr-t, a marketinget, az értékesítést is az értékesítő nyakába varrják, elvárják, hogy legyen telefonmarketinges, marketing asszisztens. Hetente legalább húsz címre menjen ki, pr-ozza, marketingezze a hideg címen a céget, és rögtön adjon is el.

Végezzen el minden olyan feladatot, ami ahhoz szükséges, hogy a termék, vagy szolgáltatás el legyen adva. Hiszen ezért hívják értékesítőnek!

Pedig a munka megosztása nem pénzkidobás, hanem az eladási tevékenység hatékonyságát növelő eszköz.

Ha nem érdeklődővel találkozik az értékesítő, hanem csak valakivel, aki legalább hajlandó őt fogadni, akkor nagyon nehezen tud csak eladni.

Tehetségesek a magyar értékesítők?

- A magyar értékesítők a világ élvonalába tartoznak, nagyon jó kommunikációs képességekkel rendelkeznek. Természetesen itt azokra az értékesítőkre gondolok, akik mindig is arra készültek, hogy eladással foglalkozzanak.

Ők alkotják a szakma krémjét, élvezik az értékesítéssel járó kihívást, nem tudják elképzelni, hogy fix fizetésük legyen, csak jutalékban gondolkoznak.

Megbízható céget keresnek, ahol van egy olyan jó termék, amit nyugodt szívvel értékesítenek.

Profizmusra törekednek, rendszeresen képzik magukat, erre hajlandóak saját idejükből és pénzükből is áldozni, mert a tanulást befektetésnek tekintik, és nagyon jó eredményeket érnek le.

Van egy másik csoport is, akik bekerülnek egy céghez, de nem mint értékesítő. Aztán amiatt, hogy nincsenek pontosan meghatározva a cégen belüli feladatok, értékesítési szituációban találják magukat.

Ezt észlelve a cégvezetés rábírja őket, hogy vegyenek részt az eladásban, pedig alapvetően ehhez semmi kedvük.

Belőlük is lehet többé-kevésbé jó értékesítő, ha időközben megtetszik nekik a tevékenység, ha kialakul bennük a lelkesedés, és szánnak időt és energiát a fejlődésre, tanulásra, fontossá válik számukra ez a fajta siker.

De csak ez esetben. Egyébként szenvedni fognak az új munkakörben, és a cégnek is csak névleg lesz értékesítője…

A harmadik csoportba tartozók szintén soha nem akartak értékesítők lenni, ők is kényszerből lépnek erre az útra, de saját döntésük alapján, általában azért, mert megszűnt állásuk és nem tudnak elhelyezkedni a saját szakmájukban.

Értékesítőt pedig mindig keresnek.

Ráfanyalodnak, megpróbálják, majd csak lesz valahogy alapon. Közülük nagyon kevesen lesznek jó értékesítők, körükben igen nagy a fluktuáció, mert igazán nem akarják a dolgot, csak próbálkoznak, nem terveznek hosszú távra, ezért nem is igen érnek el sikereket, ami persze elveszi a kedvüket, és két-három hónap múlva tovább állnak.

Hogyan próbálnak még többet eladni a kkv-k?

- A piacot ismerve úgy tapasztalom, az árleszállítás eladást ösztönző eszközével nyolcvan százalék él. És csak ezzel az eszközzel.

Nem is hirdeti a terméket, egyedül az árról tud csak beszélni az értékesítője is. Így aztán a vevő is elvárja, hogy minden esetben kapjon árengedményt, ez a hívó szó, amire megnyílik a pénztárcája.

Pedig lehetne élni más értékesítés-ösztönző eszközzel is. Sok jó értékesítési tréner van Magyarországon, lehet tőlük tanulni, vagy elolvasni értékesítéssel foglalkozó könyveket, fejlődni.

Az értékesítés az emberről szól, és soha nem lehet róla eleget tudni hiszen minden ember más.

Az áron kívül mivel lehet bevonzani a vevőt?

- Ha egy tényleges érdeklődővel találkozik az értékesítő, azt onnan tudja, hogy az illető valamilyen problémát szeretne megoldani cégében, vagy magánéletében és akkor ez a legfontosabb neki.

Ha az értékesítő szán rá időt és energiát, hogy megismerje az ügyfél problémáját, ha igyekszik minél többet megtudni arról, mire is kell megoldást találnia, akkor nem az ár kérdése lesz a meghatározó.

Ha nem csak a terméket akarja eladni az értékesítő, hanem az ügyfele problémájának kezelését állítja a középpontba, akkor az képes lesz a vásárlást nem csupán költségnek, hanem befektetésnek tekinteni.

Mi kell ahhoz, hogy a vevő döntsön?

- A terméket meg kell ismertetni a leendő vevővel, hogy értse, mit kívánunk eladni neki. Ennek hiányában a vevő csak egyetlen dolgot fog megérteni a termékről, az árát, és csak arról fogunk tudni beszélni vele…

A másik dolog, hogy az ügyfél igényei szerinti ideális termékről kell beszélni, nem arról a termékről, amit az ügyfél éppen használ, és nem is arról, amit éppen el akar neki adni az értékesítő.

Hogyan lesz ebből eladás?

- Nézzünk egy autószalont. Százból kilencvenkilenc értékesítő azt kérdezi a betérőtől, milyen autóval jött, és abban mi nem tetszik neki.

Nem jó indítás. Lehet, hogy az illetőnek nincs semmi baja a jelenlegi kocsijával. Sőt, lehet, hogy büszke rá, mert ez élete első (nyugati, új) autója, és a mai napig szinte szerelmes belé… Ezért az értékesítő rögtön az elején elvesztheti a kommunikáció irányítását, azt fogja mondani a nézelődő, hogy semmi baja az autójával, nem akarja lecserélni.

Ha viszont úgy nyit az eladó, hogy felajánlja, ha a betérőnek van kedve, beszélgessenek az autókról, és beszélgetés közben próbál minél többet megtudni az illetőről, munkájáról, az autókhoz fűződő érzéseiről, arról, milyennek képzeli az ügyfél az igazi autót, kiderítheti, mi az igazi igénye.

Hogy például az illető is értékesítő, és legutóbb azért nem tudta nyélbe ütni az üzletet, mert két méterrel rövidebb autója volt, mint ügyfelének, aki ezt úgy értelmezte, biztosan nem is olyan jók a befektetési ajánlatai, ha nem tud nagyobb autót venni.

Innen már csak egy lépés hogy azt is elmesélje, nem régen született gyermeke, hogy nem szeret a sebességváltóval bajlódni, és az autópályán szívesen repeszt százötvennel.

Az eladónak így csak annyi dolga marad, hogy kimondja, amit körülírt a vevő, megismételve, hogy a felhozott kérdésekre mennyiben és hogyan válasz az új autó…

Érdemes-e foglalkozni vevői adatbázis elemzéssel, vagy a nagy vevők speciális kiszolgálásával?

- Ennek van értelme, de nem minden cégnél, és csak a cégmarketing részeként, tanácsadók igénybevételével.

Fel kell mérni a céget, és el kell dönteni, milyen módon tud a legjobban értékesíteni. Szervezetfejlesztési és marketing-tanácsadók ebben a kérdésben mindenképpen tudnak segíteni.

A termékről beszéljünk is meg ne is, de közben ismerjük is meg az ügyfelet… nem egyszerű!

- Nem a terméket kell dicsérni. Első körben meg kell tudni, mit tud a potenciális vásárló a termékről. Ha semmit, vagy csak nagyon keveset, akkor nem elég ott kezdeni, hogy (főleg számára érthetetlen szakkifejezéseket használva) ecseteljük a termék jobbnál jobb tulajdonságait.

Ha nem érti, elveszti a fonalat és az érdeklődést. Olyan kategóriákban kell gondolkodni, amikben az ügyfél is gondolkodik.

Beszéltetni kell arról, amihez igazán ért, a problémájáról, amit meg akar oldani, és aztán össze kell tudni kapcsolni a két területet a termékkel.

Ha például egy fehérnemű-kereskedőnek webes kereső optimalizálót akarunk eladni, tudjuk meg, szerinte mi a fehérnemű márkák ásza, és erre a fonalra fűzzük fel ajánlatunkat.

Így a vásárlás nem egy kifizetendő számla lesz számára, hanem a legjobb megoldás kiválasztása.

Igaz-e hogy a multik elhappolják a jó szakembereket?

- Nem. Sőt, ha van egy kkv, jó a terméke, vagy szolgáltatása, a teljesítmény elvárása mellett is családias hangulatot tud kialakítani a cégvezető, akkor könnyen előfordulhat, hogy a multik kiképezte vérprofi eladók egyszer csak megkeresik őket.

És nagyon jól fogják magukat érezni, kiváló eredményeket elérve.

Miért?

- A jó munkához kell az emberi hangvételű környezet is. A multiktól eljövők ugyanis pont ezt a családias miliőt hiányolják.

Ha már három értékesítési vezető kapott idegösszeomlást, akkor a negyedik lehet, hogy nem várja meg ezt, hanem elmegy a kkv szektorba.

Mégis van ilyen hír…

- Erre legfeljebb azok a kkv-k panaszkodhatnak, amelyek vállaltirányítási rendszerében nincsenek meg azok az értékesítést támogató elemek, amelyek egy multiéban megvannak.

Mire gondol?

- Állandóan friss készletnyilvántartásra például, hogy az értékesítő tudja, mit kell eladnia.

A profi értékesítő csak így vállalja a feladatot, mert nem akar felesleges köröket futni. Ha jó a céges háttér, akkor tudja hogy eredményes lesz, és előbb-utóbb kap majd céges mobilt, és autót is, mint a multinál.

Az is kell, hogy a kkv céltudatos legyen, akár a multi, tudja magáról, hogy mit szeretne elérni, és ezt a célt ismertesse meg dolgozóival is.

Ha nincs cél, akkor nem lesznek emberek, akik követnék a vállalkozót, mert nincs hová…

Hogyan szervezze meg az értékesítést a cégvezető?

- Ha van egy munkakör, határozza meg mit ért alatta pontosan. Értékesítő? Kell telemarketingelnie? Kell kijárnia az ügyfelekhez? Kell árajánlatot készítenie?

Ha ezt nem határozza meg, akkor csak duzzad a létszám, nő a bérköltség, de mivel nincsenek felosztva a feladatok, lesz olyan, amit senki nem végez el, pl. senki nem jár ki az ügyfelekhez…

Akkor még egy embert felvesz?

Mit tegyen a kkv, ha úgy látja, nem megy jól az értékesítés?

- Először az ügyvezetőnek kell megtanulnia értékesíteni, különben nem tudhatja, mit várhat el beosztottaitól. Ha egy cégvezető nem tud akkor is eladni, amikor a munkatársai szerint nem lehet, baj van.

Vegyünk egy plaza üzletet. Azt mondják az eladók, most leült a dolog, nem lehet eladni. Mit lehet tenni?

Egymástól független márkák képviselői mondták egybehangzóan, hogy a probléma csak úgy kezelhető, ha az üzletvezető kimegy a pultból, és az első betérő vevőnek elad egy ruhát, ezzel bizonyítva, hogy nem teljesíthetetlen az elvárása.

Min lehet korrigálni még?

- Át kell gondolni, a termék időszerű-e, eladható-e, vagy esetleg azon kellene javítani? A marketingje, pr-je megfelelő –e? Van-e elég olyan érdeklődő, aki akár értékesítő beiktatása nélkül is vásárol, például az Interneten keresztül?

Ha pedig az ügyfelek keresik meg az üzletet, képesek-e lezárni az ügyfelet az eladók, vagy pedig előkészítik őket a konkurenciának, biztosítva, hogy náluk fizessenek majd.

Lezárás?

- Két nagy elvárás egy rövid szóban. Kizárni a konkurenciát. A potenciális vásárlónál elérni, hogy minden félelme megszűnjön azzal kapcsolatban, hogy tőlünk vásároljon, és ha legközelebb hasonló terméket keres, akkor más ne jusson eszébe, csak mi.

Tamásné Szabó Zsuzsanna cikke.

Kasza Tamás programjai:

www.lezarasspecialista.hu

Oldal: Bevétel Növelés
Bevételnövelés a KKV szektorban - Kasza Tamás - © 2008 - 2024 - bevetelnoveles.hupont.hu

ÁSZF | Adatvédelmi Nyilatkozat